วิธีขายคอนโดให้ไวในกรุงเทพฯ
คอนโดในกรุงเทพฯ ที่ขายช้า ส่วนใหญ่ไม่ได้ช้าเพราะตลาดตาย แต่ช้าเพราะข้อผิดพลาดที่เลี่ยงได้ไม่กี่อย่าง: ตั้งราคาตามความหวังแทนที่จะตามข้อมูลจริง รูปถ่ายมืดและไม่น่าสนใจ และมีเอเจนต์รู้ว่าห้องนี้ขายอยู่แค่คนเดียว แก้สามเรื่องนี้ได้ ห้องในตึกที่มีสภาพคล่องส่วนใหญ่ก็ขายได้ภายในไม่กี่สัปดาห์ ไม่ใช่หลายเดือน นี่คือแนวทางที่เจ้าของห้องใช้กันจริง
1. ตั้งราคาตามทรัพย์เทียบจริง ไม่ใช่ตามราคาที่คุณซื้อมา
สาเหตุอันดับหนึ่งที่ทำให้คอนโดขายไม่ออก คือการตั้งราคาขายโดยอิงจากราคาที่ซื้อมาบวกกำไรที่อยากได้ ผู้ซื้อไม่สนใจต้นทุนของคุณ เขาเปรียบเทียบห้องของคุณกับทุกห้องที่ประกาศขายอยู่ในตึกเดียวกันและตึกข้างเคียง ในวันเดียวกัน
ลองทำชุดทรัพย์เทียบ (comp) ของตัวเองก่อนลงประกาศ สำหรับโครงการเดียวกับคุณ หาห้องที่ประกาศขายอยู่ตอนนี้สัก 3–5 ห้องที่ใกล้เคียงห้องคุณที่สุดในแง่ชั้น ขนาด วิว และสภาพห้อง จากนั้น — ซึ่งสำคัญกว่า — หาราคาที่โอนกรรมสิทธิ์จริงที่กรมที่ดินเมื่อเร็ว ๆ นี้ เพราะราคาประกาศในไทยมักสูงกว่าราคาปิดจริง 10–20% แล้วปรับตามจุดต่างที่เห็นชัด:
- ชั้นและวิว: ชั้นสูงวิวโล่งมีพรีเมียมจริง ส่วนชั้นล่างหันหน้าเข้าที่จอดรถไม่มี
- แต่งครบ vs. ห้องเปล่า: ห้องแต่งครบพร้อมอยู่ขายได้ไวกว่าและตั้งพรีเมียมได้เล็กน้อยสำหรับผู้ซื้อที่ใช่
- อายุการรีโนเวต: ครัวและห้องน้ำที่ทำใหม่ใน 2 ปีล่าสุดดูเหมือนใหม่ ส่วนการตกแต่งเก่าเมื่อปี 2557 ดูเป็นงานที่ต้องลงทุนเพิ่ม
- โควตาต่างชาติ: ห้องที่อยู่ในโควตากรรมสิทธิ์ต่างชาติ 49% มีมูลค่าสูงกว่าสำหรับผู้ซื้อต่างชาติจำนวนมากในกรุงเทพฯ ชั้นใน
ตั้งราคาให้เท่ากับหรือต่ำกว่ากลุ่มทรัพย์เทียบที่น่าเชื่อถือเล็กน้อย ห้องที่ตั้งราคาต่ำกว่ากลุ่มเทียบ 5% และนำเสนอดี จะสร้างความสนใจแบบแข่งกันซื้อ ส่วนห้องที่ตั้งราคาสูงกว่า 15% จะเงียบ และค่อย ๆ ตกราคาเงียบ ๆ เมื่อประกาศใหม่ ๆ ทยอยเข้ามาตัดราคา
2. ทำให้ตัวประกาศขายเองได้
ผู้ซื้อส่วนใหญ่ตัดสินใจว่าจะขอนัดชมห้องหรือไม่จากรูปถ่ายเพียงอย่างเดียว ถ้าแกลเลอรีของคุณคือรูปจากมือถือมืด ๆ แปดรูป เท่ากับคุณคัดผู้ซื้อจริงจังออกไปก่อนที่เขาจะติดต่อใครเสียอีก
รูปถ่ายและแปลนห้อง
ถ่ายตอนกลางวัน เปิดไฟ เปิดม่าน เก็บของให้โล่งทุกพื้นผิว และนำด้วยห้องที่เด่นที่สุด — มักเป็นห้องนั่งเล่นพร้อมวิว ใส่แปลนห้องที่ชัดเจนด้วย ทั้งผู้ซื้อไทยและต่างชาติคัดกรองจากแปลนอย่างหนัก ถ้าจะลงทุนได้อย่างเดียว ให้จ้างช่างภาพอสังหาฯ ครึ่งวัน — มันคืนทุนผ่านจำนวนคนขอนัดชม
คำบรรยายที่ตอบคำถามจริง
ระบุข้อมูลที่ผู้ซื้อใช้คัดกรองจริง: ขนาดเป็นตารางเมตรชัด ๆ ชั้น ทิศที่ห้องหันไป อยู่ในโควตาต่างชาติหรือไม่ ค่าส่วนกลางรายเดือน และมีอะไรรวมในราคาบ้าง คำบรรยายเลื่อนลอยเต็มไปด้วยคำคุณศัพท์มักซ่อนปัญหา ส่วนคำบรรยายที่เจาะจงบ่งบอกว่าผู้ขายทำการบ้านมาแล้ว
3. แชร์ให้กว้างกว่าฐานผู้ซื้อของเอเจนต์รายเดียว
ตรงนี้คือจุดที่ดีลในกรุงเทพฯ ส่วนใหญ่หลุดไปแบบเงียบ ๆ สัญชาตญาณคือยกห้องให้เอเจนต์ที่รู้จักรายเดียวแล้วรอ แต่เอเจนต์รายเดียวมีแค่ลูกค้าของตัวเองและทรัพย์ของตัวเอง ซึ่งเป็นเพียงเศษเสี้ยวของตลาด ผู้ซื้อห้องคุณมีโอกาสสูงมากที่กำลังคุยอยู่กับเอเจนต์คนอื่นไปแล้ว
ประเทศไทยไม่มีระบบ MLS แบบดั้งเดิม ประกาศขายจึงถูกเก็บแยกไว้ในแต่ละเอเจนซีมาตลอด การโคโบรกช่วยให้เอเจนต์ผู้รับผิดชอบหนึ่งรายแชร์ห้องของคุณกับเอเจนต์ที่เข้าร่วมซึ่งดูแลพื้นที่และยอมรับเงื่อนไขค่าคอมมิชชั่น บน The Property Network เอเจนต์ที่มีสิทธิ์ทำงานจากประกาศปัจจุบันชุดเดียวกันได้ โดยไม่ต้องคัดลอกข้อมูลหลายเวอร์ชัน
ในทางปฏิบัติแปลว่า คุณควรฝากขายกับเอเจนต์ที่เชื่อมอยู่กับเครือข่ายโคโบรกกิ้ง หรือยืนยันว่าใครก็ตามที่คุณฝากขายด้วยยินดีโคบรอก การให้สิทธิ์ขายแต่ผู้เดียว (exclusive) ก็ดีได้ — กระทั่งช่วยได้ — ตราบใดที่เอเจนต์รายนั้นกระจายประกาศออกไปกว้าง ไม่ใช่เก็บไว้คนเดียว
4. เตรียมเอกสารให้พร้อมก่อนนัดชมห้องแรก
ดีลพังในช่วงรอยต่อระหว่าง 'ตกลงปากเปล่า' กับ 'เซ็นสัญญา' กำจัดช่องว่างนั้นด้วยการเตรียมทุกอย่างไว้ล่วงหน้า:
- โฉนด (Chanote) และหนังสือกรรมสิทธิ์ห้องชุด โดยชื่อตรงกับคุณชัดเจน
- หนังสือปลอดหนี้ฉบับล่าสุดจากนิติบุคคลอาคารชุด — ทนายของผู้ซื้อจะขอ
- สถานะสินเชื่อคงค้าง (ถ้ามี) และวิธีปิดยอดตอนโอน
- การแบ่งค่าธรรมเนียมและภาษีให้ชัด — ค่าโอน ภาษีธุรกิจเฉพาะหรืออากรแสตมป์ และภาษีหัก ณ ที่จ่าย ตกลงว่าใครจ่ายอะไรก่อนเจรจา ไม่ใช่หลังเจรจา
- สำหรับผู้ซื้อต่างชาติ: ยืนยันว่าห้องอยู่ในโควตาต่างชาติ 49% ของตึก และแนวทางเอกสาร Foreign Exchange Transaction (FET)
ผู้ขายที่ยื่นชุดเอกสารครบให้ผู้ซื้อจริงจังได้ จะปิดดีลไวกว่าและอยู่ในตำแหน่งต่อรองที่ได้เปรียบ
5. จับจังหวะ แล้วทุ่มให้เต็มที่
ไม่มีเดือนที่สมบูรณ์แบบ แต่มีช่วงที่ดีกว่า: ไฮซีซันอากาศเย็นช่วงราว ๆ พฤศจิกายนถึงกุมภาพันธ์ดึงผู้ซื้อต่างชาติเข้ากรุงเทพฯ ชั้นในมากขึ้น และสัปดาห์แรก ๆ หลังลงประกาศใหม่มักได้รับความสนใจมากที่สุดเสมอ ประกาศมีวันหมดอายุในใจคน — เมื่อห้องค้างมาหลายเดือน ทั้งเอเจนต์และผู้ซื้อจะสันนิษฐานว่าห้องมีปัญหาอะไรสักอย่าง ฉะนั้นเปิดตัวให้ดี: ราคาเหมาะ รูปแข็งแรง กระจายแบบโคบรอกกว้าง เอกสารพร้อม แล้วทุ่มแรงผลักอย่างจริงจังและกระชับ แทนที่จะปล่อยให้ลอยไปเรื่อย ๆ
ทำห้าข้อนี้ได้ คำว่า 'ขายคอนโดให้ไว' จะเลิกเป็นแค่ความหวัง และกลายเป็นกระบวนการ เจ้าของที่ได้ข้อเสนอเร็วและสะอาดในกรุงเทพฯ ไม่ได้โชคดี — เขาตั้งราคาอย่างซื่อตรง นำเสนอดี เข้าถึงทั้งตลาดผ่านการโคโบรกกิ้ง และพร้อมเซ็น